Il Costo di Acquisizione Cliente (CAC) è una metrica molto importante per gli hotel, poiché rappresenta il costo medio sostenuto per attirare un nuovo ospite a soggiornare nella propria struttura.
All’interno di questo articolo vediamo nel dettaglio che cos’è il costo acquisizione cliente per hotel, come calcolarlo e perché si tratta di un dato così importante.
1 – Che Cos’è il Costo Acquisizione Cliente (CAC) per Hotel?
Il costo di acquisizione degli ospiti, noto anche come costo di acquisizione dei clienti (CAC) si riferisce alla quantità media di denaro che un hotel deve spendere per attrarre un viaggiatore a prenotare una stanza.
Questo costo comprende una serie di spese, principalmente legate al marketing e alla distribuzione, come pubblicità, commissioni e tariffe, ma può anche includere costi per tecnologia, manodopera e altre spese operative.
Consideriamo l’esempio della signora Sara, che sta organizzando un viaggio a Cagliari per il fine settimana. La sua ricerca inizia su Google, dove cerca “hotel a Cagliari” e trova una mappa con diverse opzioni, incluso il tuo hotel. Nei giorni successivi, continua la sua ricerca e, dopo aver trovato il tuo annuncio in cima agli elenchi dei risultati, visita il tuo sito web. Più tardi, controlla su Trivago per confrontare i prezzi e, infine, sceglie di prenotare su Booking.com perché su questa piattaforma ha trovato il prezzo più basso.
Ogni tappa di questo percorso di acquisto rappresenta un costo per il tuo hotel: le commissioni CPC (costo per clic) a Google e Trivago, le commissioni di prenotazione pagate a Booking.com, e i costi di mantenimento del tuo sito web, oltre che del motore di prenotazione, sono tutti esempi di spese che contribuiscono al CAC.
Anche se il percorso della signora Sara è relativamente semplice, molti viaggiatori visitano diversi siti di viaggio prima di prendere una decisione finale, facendo così lievitare i costi di acquisizione per le strutture ricettive.
Monitorare e ottimizzare questa metrica è, quindi, cruciale per gli operatori alberghieri: un elevato costo di acquisizione può, infatti, far diminuire drasticamente i margini di profitto, rendendo essenziale un’analisi accurata delle strategie di marketing e di distribuzione al fine di garantire che gli investimenti portino a un ritorno positivo.
2 – Come si Calcola il Costo di Acquisizione Cliente per una Struttura Ricettiva?
Come abbiamo visto sopra, il CAC rappresenta la percentuale del fatturato delle camere che viene spesa per acquisire ogni ospite.
Per calcolare il costo di acquisizione cliente per hotel si può utilizzare la seguente formula:
CAC = (Importo totale speso per le attività di acquisizione ospiti / Fatturato delle camere guadagnato) x 100
Questo calcolo può essere applicato a diversi periodi di tempo, come un mese, un anno o qualsiasi altro intervallo temporale che desideri analizzare.
Facciamo un esempio pratico: supponiamo che a novembre tu abbia speso €8.500 per attività di acquisizione ospiti e che il fatturato delle camere guadagnato nello stesso mese sia stato di €32.900.
Applicando la formula: CAC = (€8.500 / €32.900) x 100 = 25,8%
Questo significa che, a novembre, poco più di un quarto del tuo fatturato delle camere è stato destinato ai costi di acquisizione clienti.
2.1 – Qual è un Buon CAC da Prendere in Considerazione?
Determinare un buon CAC non è semplice, poiché questa metrica varia a seconda di numerosi fattori, come il tipo di proprietà, il periodo dell’anno e le specifiche strategie di marketing adottate.
Ad esempio, il CAC tende a essere più elevato durante la bassa stagione, quando le tariffe delle camere sono al loro livello minimo e l’occupazione è più bassa, portando le strutture a investire di più in campagne pubblicitarie al fine di attrarre ospiti.
In generale, un CAC più alto indica che le prenotazioni sono meno redditizie.
Bisogna, però, considerare che, oltre al costo acquisizione cliente, le strutture devono affrontare anche altri costi operativi, come, ad esempio, manodopera, utenze e forniture per la pulizia delle camere.
Se il CAC supera regolarmente i ricavi, significa che il business non è sostenibile a lungo termine. Per generare un profitto, è necessario ridurre i costi di acquisizione, aumentare i ricavi o adottare una combinazione di entrambe le strategie.
Una volta calcolato il tuo CAC, è consigliabile stabilire degli obiettivi per mantenerlo sotto controllo o migliorarlo nel tempo.
Ad esempio, potresti fissare tre obiettivi sul costo acquisizione cliente per un periodo di sei mesi:
- Ridurre il CAC complessivo dal 25,8% a meno del 20%.
- Abbassare il CAC delle OTA dal 41% a meno del 25%.
- Mantenere i costi delle prenotazioni dirette al di sotto del 10%.
Per monitorare i progressi, è utile tenere traccia del CAC mensile in ogni categoria utilizzando un foglio di calcolo, adattando le strategie di conseguenza in modo da garantire il raggiungimento degli obiettivi che ti sei prefissato.
3 – Quali sono i Tipi di Costi di Acquisizione Cliente per un Albergo?
Gli ospiti seguono un percorso di acquisto che va dalla consapevolezza del marchio, alla considerazione, fino alla decisione finale di prenotare una stanza.
Investire in modo equilibrato in strategie di marketing alberghiero e promozioni durante ciascuna di queste fasi può influenzare in modo significativo la scelta del viaggiatore di effettuare una prenotazione presso il tuo hotel rispetto a un altro.
Vediamo, quindi, quali sono i principali tipi di costi di acquisizione cliente che una struttura deve tenere in considerazione.
3.1 – Pubblicità e Marketing
La pubblicità è uno dei principali driver per l’acquisizione di nuovi ospiti. Le strategie di marketing in questo ambito possono variare notevolmente e includono diversi canali e approcci (anche definiti come Marketing Mix):
- Pay-per-Click (PPC): Pubblicità come Google Ads, in cui paghi ogni volta che un utente clicca sul tuo annuncio.
- Social Media Advertising: Pubblicità a pagamento su piattaforme come Facebook, Instagram o Linkedin.
- Sponsorizzazioni e Retargeting: Strategie mirate per mantenere il tuo hotel nella mente dei potenziali ospiti che hanno già interagito con il tuo sito web oppure con i tuoi annunci.
Il costo della pubblicità non si limita solo alla spesa per i media, ma include anche la creazione dei contenuti pubblicitari, sia che questa attività venga realizzata internamente sia tramite un’agenzia.
Altri metodi di promozione da utilizzare per il piano di marketing per hotel includono l’email marketing e i post organici sui social media, i cui costi devono essere anch’essi inclusi nel calcolo complessivo del costo di acquisizione cliente.
3.2 – Prenotazioni Dirette e Commissioni alle Agenzie di Viaggio Online (OTA)
Le agenzie di viaggio online (OTA) come Booking.com, Expedia e Hotels.com hanno trasformato il modo in cui gli hotel raggiungono i viaggiatori, offrendo una vasta visibilità e un facile accesso a un pubblico globale.
Tuttavia, questa comodità ha un costo: le OTA addebitano alle strutture commissioni che possono variare dal 10% al 30% per ogni singola prenotazione. Inoltre, possono esserci dei costi aggiuntivi legati a promozioni o programmi speciali offerti dalle varie piattaforme.
Nonostante la dipendenza dalle prenotazioni OTA, il sito web di un hotel rimane una risorsa vitale per le prenotazioni dirette, che di solito risultano più convenienti rispetto a quelle ottenute tramite il precedente canale.
Il mantenimento di un portale online di alta qualità comporta, tuttavia, dei costi continuativi, come canoni mensili per il motore di prenotazione, ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) e sviluppo, oltre che ottimizzazione continua del sito.
3 – Perché è Importante il CAC per Hotel?
Il CAC è una metrica molto importante per gli hotel per diversi motivi:
- Ottimizzazione del Budget di Marketing: Comprendere il CAC permette agli alberghi di allocare in modo efficiente il loro budget per le spese pubblicitarie. Sapere quanto costa acquisire un cliente permette di identificare i canali di marketing più efficaci e di ridurre gli investimenti in quelli meno performanti.
- Redditività: Il CAC influisce direttamente sulla redditività della struttura. Se il costo per acquisire un cliente è troppo alto rispetto al valore che quell’ospite porta, l’hotel potrebbe non essere in grado di ottenere dei profitti sostenibili.
- Pianificazione Strategica: Conoscere il CAC è fondamentale per la pianificazione a lungo termine. Questa metrica consente, infatti, agli hotel di prevedere i costi futuri, pianificare gli investimenti, e di prendere delle decisioni informate su come espandere il proprio business o migliorare i servizi offerti con l’obiettivo di attrarre più clienti a un costo più basso.
4 – Come Ottimizzare il Costo Acquisizione Cliente con un Software Gestionale per Hotel?
Ottimizzare il Costo di Acquisizione Cliente (CAC) è fondamentale per garantire la redditività e la sostenibilità di un hotel. In questo contesto, l’adozione di un software gestionale all-in-one può fare una grande differenza.
Questo tipo di software permette, infatti, di centralizzare tutte le operazioni della struttura alberghiera, integrando una vasta gamma di funzioni all’interno di un’unica piattaforma. Immagina di poter gestire le prenotazioni, la contabilità, il personale, il marketing e i canali di vendita da un unico sistema: tutto diventa subito più semplice e immediato.
La centralizzazione delle operazioni offre numerosi vantaggi. Innanzitutto, migliora l’efficienza operativa perché riduce il tempo necessario per completare le attività quotidiane. Non è più necessario passare da un sistema all’altro per gestire diverse operazioni, il che elimina la duplicazione delle attività e riduce il rischio di errori.
Inoltre, con un sistema centralizzato, il rischio di errori operativi, come l’inserimento di dati sbagliati o il mancato completamento di attività importanti, diminuisce in modo considerevole. Questi errori possono potenzialmente generare dei costi aggiuntivi e delle inefficienze che, alla lunga, influenzano negativamente il CAC.
Un altro aspetto fondamentale è che l’utilizzo di un solo sistema permette di eliminare la necessità di gestire e mantenere più software separati, che comportano delle ulteriori spese non solo per le licenze e la manutenzione, ma anche per la formazione del personale.
Con un software gestionale integrato, queste spese vengono abbattute, contribuendo a una riduzione complessiva del CAC e rendendo la gestione molto più semplice e meno dispendiosa.
Un software gestionale avanzato offre, inoltre, la possibilità di integrare un booking engine, che consente agli ospiti di prenotare direttamente dal sito web dell’hotel.
Questo rappresenta un grande vantaggio per la struttura, in quanto riduce la dipendenza dalle OTA (Online Travel Agencies), le quali, sebbene siano utili per raggiungere un vasto pubblico, comportano delle commissioni elevate per ogni prenotazione. Aumentando il numero di prenotazioni dirette, l’albergo può abbattere significativamente i costi di acquisizione cliente.
Gestire in modo ottimale i vari canali di vendita è un altro vantaggio offerto da un software gestionale. Questo tipo di software permette, infatti, di monitorare e gestire in modo efficace i vari canali di distribuzione, ottimizzando in tempo reale le tariffe e la disponibilità delle camere. In questo modo, l’albergo può massimizzare la propria presenza sui canali più redditizi, riducendo i costi di distribuzione e, di conseguenza, il CAC.
5 – Conclusione
In conclusione, il Costo di Acquisizione Cliente (CAC) rappresenta una metrica fondamentale per la gestione economica di un hotel. Monitorare e ottimizzare il CAC consente di migliorare l’efficienza delle strategie di marketing, garantire la sostenibilità economica della struttura e pianificare con successo la crescita a lungo termine.
Grazie a Myguestcare One, un software gestionale all-in-one per strutture ricettive, puoi non solo semplificare la gestione del tuo hotel, ma anche ottimizzare il tuo CAC, migliorando l’efficienza delle tue strategie di marketing e riducendo i costi operativi.
