Stabilire le tariffe giuste per un hotel è fondamentale al fine di attrarre clienti, ottimizzare i guadagni e garantire la redditività. Le strategie di pricing non si limitano a dei semplici calcoli, ma rappresentano dei veri e propri piani tariffari complessi che prendono in considerazione numerosi fattori come la domanda nel mercato, la concorrenza e le preferenze dei clienti.
All’interno di questo articolo vedremo quali sono le più diffuse strategie di pricing hotel assieme ai loro vantaggi e svantaggi.
1 – Che Cos’è il Pricing Hotel?
Il pricing hotel è il processo strategico di determinazione dei prezzi delle camere e dei servizi offerti da una struttura alberghiera.
Questa pratica non si limita alla semplice definizione dei prezzi, ma implica anche l’analisi approfondita del mercato, delle tendenze stagionali, della domanda dei clienti e della concorrenza.
L’obiettivo principale del pricing hotel è massimizzare i ricavi e l’occupazione delle camere, mantenendo allo stesso tempo un rapporto equilibrato tra valore per il cliente e redditività per la struttura.
2 – L’Importanza della Strategia di Pricing per Hotel
Una strategia di pricing ben definita è molto importante per il successo di un albergo: determinare i prezzi in modo efficace, infatti, non solo influisce direttamente sulla redditività, ma può anche attrarre clienti, ottimizzare il tasso di occupazione e migliorare la percezione del valore del brand da parte degli ospiti.
Questo approccio strategico non solo tiene conto della concorrenza e delle dinamiche di mercato, ma anche delle preferenze e del comportamento di acquisto dei vari viaggiatori, consentendo all’hotel di adattare le tariffe in tempo reale al fine di massimizzare i ricavi in ogni situazione.
3 – Le 10 Strategie di Pricing Hotel
Entriamo ora nel dettaglio di quali sono le 10 strategie di pricing hotel più diffuse vedendo come funzionano e quali sono i loro vantaggi, nonché gli aspetti negativi.
3.1 – Simple Cost-Based Pricing
Una delle strategie più semplici e dirette per stabilire i prezzi nelle strutture alberghiere è il cosiddetto “Simple Cost-Based Pricing”, o pricing basato sui costi.
Questo approccio si basa sull’idea di determinare il prezzo di una stanza aggiungendo un margine fisso al costo di produzione o all’investimento.
In altre parole, l’hotel calcola il costo medio per ospite o per stanza, aggiunge una percentuale di markup e fissa la tariffa della camera di conseguenza.
| Vantaggi del Simple Cost-Based Pricing | Svantaggi del Simple Cost-Based Pricing |
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3.2 – Absorption Cost-Based Pricing
Un’altra strategia comune utilizzata nel pricing degli hotel è l’Absorption Cost-Based Pricing, o pricing basato sui costi di assorbimento.
Questo approccio considera non solo i costi diretti, ma anche quelli indiretti associati alla gestione di una struttura, come le spese generali e amministrative.
In pratica, l’hotel calcola il costo totale assorbito per ogni unità di servizio offerto (ad esempio, per notte per camera) e applica un markup al fine di determinare il prezzo finale da applicare alle varie stanze.
| Vantaggi dell’Absorption Cost-Based Pricing | Svantaggi dell’Absorption Cost-Based Pricing |
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3.3 – Value-Based Pricing
Il Value-Based Pricing, o pricing basato sul valore, rappresenta un approccio strategico che considera come guida principale per la determinazione dei prezzi il valore percepito del servizio da parte del cliente finale.
In sostanza, anziché basarsi esclusivamente sui costi o sulla concorrenza, questo metodo stabilisce il prezzo in base a quanto i clienti sono disposti a pagare per il valore aggiunto che possono ricevere effettuando una prenotazione presso una determinata struttura.
| Vantaggi del Value-Based Pricing | Svantaggi del Value-Based Pricing |
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3.4 – Target Return Pricing
Il Target Return Pricing è una strategia di pricing hotel che stabilisce i prezzi in modo da raggiungere un determinato livello di profitto.
Questo approccio parte dall’idea di decidere quanti ricavi l’hotel vuole ottenere da un determinato investimento o da una specifica attività, per poi stabilire le tariffe delle camere di conseguenza.
| Vantaggi del Target Return Pricing | Svantaggi del Target Return Pricing |
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3.5 – Penetration Pricing
Con la strategia di Penetration Pricing, una struttura imposta inizialmente delle tariffe più basse rispetto alla concorrenza con l’obiettivo di penetrare rapidamente nel mercato e conquistare una quota significativa di clientela.
Questo approccio è progettato per stimolare la domanda iniziale, attrarre clienti che potrebbero essere sensibili al prezzo e creare una base solida di ospiti fedeli.
Di solito, una volta ottenuta una posizione stabile o raggiunta la quota di mercato desiderata, l’hotel può iniziare gradualmente a rivedere i prezzi al rialzo, sfruttando il vantaggio competitivo iniziale ottenuto con lo scopo di stabilizzare e di aumentare i ricavi nel lungo periodo.
| Vantaggi del Penetration Pricing | Svantaggi del Penetration Pricing |
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3.6 – Skimming Pricing
La Skimming Pricing è una strategia di pricing adottata anche dagli hotel, che consiste nell’impostare prezzi inizialmente elevati per le loro camere o servizi, sfruttando l’attrattiva dell’esclusività o dell’innovazione nel mercato.
Questo approccio mira a massimizzare i ricavi iniziali, catturando i clienti disposti a pagare di più per accedere per primi a un nuovo prodotto o a un’esperienza unica.
Nel contesto alberghiero, questa strategia può essere applicata in varie situazioni, come il lancio di nuove suite di lusso, l’introduzione di servizi premium o l’apertura di strutture in destinazioni esclusive. I prezzi elevati consentono all’hotel di recuperare rapidamente gli investimenti iniziali e di capitalizzare sull’esclusività dell’offerta.
| Vantaggi dello Skimming Pricing | Svantaggi dello Skimming Pricing |
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3.7 – Competitive Pricing
La Competitive Pricing è una strategia utilizzata dagli hotel per stabilire i prezzi delle loro camere o servizi in modo da essere in linea o leggermente al di sotto dei propri concorrenti diretti. Questo approccio implica uno studio approfondito dei prezzi praticati dagli altri alberghi simili nella stessa area o segmento di mercato.
L’obiettivo principale è quello di posizionarsi in modo competitivo, garantendo che le tariffe offerte siano attraenti per i potenziali clienti rispetto alle alternative per loro disponibili.
| Vantaggi del Competitive Pricing | Svantaggi del Competitive Pricing |
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3.8 – Premium Pricing
La Premium Pricing è una strategia di pricing adottata dagli hotel che consiste nello stabilire dei prezzi più elevati rispetto alla concorrenza diretta. Questo approccio mira a posizionare il prodotto o servizio della struttura come sinonimo di alta qualità, esclusività e unicità nel suo settore.
Gli alberghi che implementano la Premium Pricing puntano a catturare un segmento di mercato disposto a pagare di più per beneficiare di esperienze o servizi di livello superiore, come l’offerta di camere lussuose, suite panoramiche, servizi personalizzati, o una posizione privilegiata in destinazioni esclusive.
| Vantaggi del Premium Pricing | Svantaggi del Premium Pricing |
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3.9 – Dynamic Pricing
La Dynamic Pricing è una strategia di prezzo utilizzata dagli hotel per adattare dinamicamente le tariffe in tempo reale in risposta alle variabili di mercato.
Questo approccio permette alle strutture di modificare le tariffe delle camere in base alla domanda fluttuante, alle condizioni stagionali, agli eventi locali e ad altri fattori che influenzano la disponibilità e la richiesta delle camere nella zona in cui si trova l’albergo.
| Vantaggi del Dynamic Pricing | Svantaggi del Dynamic Pricing |
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3.10 – Psychological Pricing
La Psychological Pricing è una strategia usata dagli hotel per influenzare la percezione dei clienti tramite tariffe con cifre specifiche. Ad esempio, fissare il prezzo a 99€ anziché 100€ può far sembrare l’offerta più conveniente, anche se la differenza è pressoché minima.
Questo approccio sfrutta la psicologia dei consumatori al fine di rendere il prezzo più attraente e stimolare le prenotazioni.
| Vantaggi dello Psychological Pricing | Svantaggi dello Psychological Pricing |
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4 – Quale Strategia di Pricing Hotel Scegliere?
Nel momento in cui si deve decidere la strategia di pricing migliore per un hotel, è fondamentale considerare le diverse opzioni disponibili e valutare quale potrebbe essere la strategia più efficace in base alle specifiche esigenze della struttura:
- Simple Cost-Based Pricing: Utile se l’hotel vuole mantenere la trasparenza nei costi, ma potrebbe limitare la flessibilità durante i periodi di alta domanda.
- Value-Based Pricing: Perfetto per gli hotel che desiderano distinguersi per qualità e valore percepito, permettendo di addebitare prezzi più alti ai clienti disposti a pagare per un’esperienza di livello più elevato.
- Dynamic Pricing: Ideale per adattare i prezzi in tempo reale alla domanda e alle condizioni di mercato, massimizzando i ricavi e l’occupazione delle camere.
- Competitive Pricing: Adatta per mantenere una posizione forte sul mercato, offrendo dei prezzi competitivi rispetto ai propri concorrenti diretti.
- Premium Pricing: Perfetta per posizionare l’hotel come un marchio di lusso, permettendo così di addebitare tariffe più alte per un’esperienza esclusiva.
- Psychological Pricing: Utilizzata per influenzare la percezione dei clienti tramite dei prezzi strategici, come, ad esempio, 99€ invece di 100€, aumentando di conseguenza la propensione all’acquisto.
La scelta della strategia di pricing hotel da adottare dipenderà, quindi, dalla posizione di mercato della struttura, dalle preferenze dei clienti e dagli obiettivi finanziari che si vogliono perseguire.
Spesso, inoltre, combinare più strategie può essere la soluzione migliore al fine di massimizzare i ricavi e per rimanere competitivi nel settore dell’ospitalità, un mercato sempre estremamente competitivo.
5 – Come Gestire il Pricing Hotel in Modo Ottimale?
La gestione efficiente delle strategie di pricing hotel è, quindi, molto importante per massimizzare i ricavi e per mantenere la competitività nel mercato alberghiero.
Un aspetto chiave di questa gestione è l’utilizzo di un Channel Manager in grado di rendere decisamente più semplice la sincronizzazione delle tariffe e della disponibilità delle camere su tutti i canali di distribuzione.
Con un’unica interfaccia intuitiva, è possibile gestire tutte le prenotazioni e le tariffe senza dover passare da un portale all’altro o inserire manualmente le diverse informazioni. Ciò non solo ti consente di risparmiare tempo e di ridurre gli errori umani, ma assicura anche che tutte le informazioni siano sempre aggiornate e accurate su tutte le piattaforme.
Un altro beneficio del Channel Manager è la sua integrazione con il Property Management System (PMS) attraverso una connessione bidirezionale. Ciò garantisce che ogni prenotazione, aggiornamento di disponibilità o modifica tariffaria sia automaticamente sincronizzato tra il PMS e i portali di distribuzione, migliorando l’efficienza operativa e la precisione della gestione della struttura.
6 – Conclusione
In conclusione, le strategie di pricing hotel variano da semplici approcci basati sui costi a tecniche più complesse come la definizione dei prezzi basati sul valore percepito dagli ospiti o in modo dinamico in base alla fluttuazione della domanda, ciascuna con propri vantaggi e svantaggi. La scelta della strategia da adottare dipende dalla posizione di mercato della struttura, dalle preferenze dei clienti e dagli obiettivi finanziari che si vogliono raggiungere.
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