Le commissioni delle OTA sono una spesa spesso inevitabile per gli albergatori che desiderano aumentare la visibilità delle loro strutture su piattaforme a livello globale come Booking.com, Expedia e simili. Questi portali, infatti, offrono agli hotel una vetrina di grande impatto, ma a un costo che può incidere in modo significativo sui margini di profitto.
In questo articolo, esamineremo in dettaglio cosa sono le commissioni OTA, come influenzano il business alberghiero e quali strategie puoi adottare per ridurle aumentando le prenotazioni dirette.
1 – Che Cosa Sono le Commissioni OTA?
Le commissioni OTA (Online Travel Agency) rappresentano una tariffa, fissa o calcolata come percentuale di vendita che le agenzie di viaggio online addebitano agli hotel per ogni prenotazione generata tramite le loro piattaforme.
Gli albergatori accettano di pagare queste commissioni perché, grazie alle OTA, le loro proprietà acquisiscono maggiore visibilità e possono aumentare i tassi di occupazione, obiettivo che sarebbe difficile e costoso da raggiungere solo attraverso i propri canali diretti.
Questi pagamenti servono a coprire i considerevoli costi pubblicitari che le piattaforme come Expedia e Booking.com sostengono ogni anno per portare traffico sui loro siti, oltre che per offrire vari servizi come il supporto, lo sviluppo e la gestione della reputazione. Nel 2022, ad esempio, Expedia ha investito ben 3,8 miliardi di dollari solamente in pubblicità.
2 – Quanto Pagano gli Hotel di Commissioni OTA?
Purtroppo per gli albergatori, le commissioni richieste dai siti di prenotazione sono aumentate notevolmente nel corso degli ultimi anni. Se in passato si aggiravano intorno al 10%, oggi la media varia tra il 15% e oltre il 30%.
Per esempio, se un’OTA applica una commissione del 20% su una prenotazione di una camera d’albergo venduta a 200 euro a notte, l’hotel dovrà pagare 40 euro alla piattaforma per quella singola prenotazione.
Alcuni portali, come Airbnb, consentono di ridurre l’impatto dei costi sugli albergatori addebitando parte delle commissioni direttamente agli ospiti. Airbnb, infatti, prevede la scelta tra tre modi per il pagamento delle commissioni: commissioni solo a carico del proprietario (host-only fee); commissioni condivise tra host e ospiti (split-fee) e commissione semplificata (simplified pricing).
Nel caso delle commissioni semplificate, la tipologia più comune scelta dagli host, Airbnb addebita alla struttura un costo di servizio pari a circa il 3% della tariffa di prenotazione, mentre al cliente verrà addebitato un costo di commissione che può arrivare fino al 14,2%.
3 – Ci Sono Altri Costi per le OTA?
Oltre alle commissioni sulle singole prenotazioni, spesso le OTA addebitano anche altri costi che potrebbero non essere ben chiari per gli albergatori. Vediamo, quindi, quali possono essere questi addebiti.
3.1 – Commissioni sui Cross Selling
Alcune OTA addebitano una commissione anche sugli extra che le strutture alberghiere offrono agli ospiti durante il processo di prenotazione tramite meccanismi di cross selling. Ne sono un esempio, il servizio di colazione, il parcheggio o altri benefit aggiuntivi. Ciò significa che, oltre a pagare una percentuale per la prenotazione della camera, l’hotel deve versare una commissione all’OTA anche su questi servizi supplementari.
3.2 – Tassi di Cancellazione
Le cancellazioni possono avere un impatto negativo sui ricavi di una struttura, soprattutto quando le OTA offrono l’opzione di “cancellazione gratuita” al fine di attrarre più clienti. Questo meccanismo incoraggia gli ospiti a prenotare senza impegno, sapendo di poter annullare senza penali se dovessero trovare una migliore offerta in un momento successivo.
Il problema è che, mentre i viaggiatori possono sfruttare questa vantaggiosa flessibilità, gli albergatori ne subiscono le conseguenze economiche, ritrovandosi, infatti, a gestire un flusso di prenotazioni OTA non confermate che possono poi essere cancellate.
Secondo Phocuswire, le piattaforme del gruppo Booking Holdings, come Booking.com, hanno un tasso di cancellazione di ben il 50%, il che significa che metà delle prenotazioni potrebbe non concretizzarsi. Al contrario, le prenotazioni portate a termine direttamente sul sito di un albergo hanno un tasso di cancellazione molto inferiore, solo del 18,2%.
3.3 – Maggiore Visibilità
Alcune OTA, come Agoda, propongono un’opzione che permette agli albergatori di migliorare la visibilità delle loro strutture nei risultati di ricerca all’interno della piattaforma, ma in cambio richiedono delle commissioni più alte.
Questo significa che l’hotel paga una percentuale maggiore su ogni prenotazione, ma beneficia di un posizionamento privilegiato, apparendo tra i primi risultati nel momento in cui i potenziali ospiti cercano una determinata struttura per il loro prossimo soggiorno.
4 – Come Ridurre le Commissioni OTA?
Di fronte a questi elevati costi, potresti chiederti: c’è un modo per ridurre le commissioni delle OTA?
È una domanda complessa e la risposta dipende da vari fattori. I grandi marchi alberghieri, ad esempio, grazie alla loro notorietà, hanno maggiori possibilità di negoziare delle commissioni più vantaggiose direttamente con le piattaforme, mentre le strutture indipendenti più piccole potrebbero incontrare maggiori difficoltà a fronte di questa richiesta.
Oltre al tentativo di negoziare una riduzione dei costi direttamente con le OTA, ci sono anche altre strategie che potresti adottare per portare al minimo il pagamento delle commissioni.
4.1 – Ottimizza la tua Presenza sulle OTA
Anziché affidarti esclusivamente alle OTA più conosciute, che solitamente applicano delle commissioni più elevate, valuta di esplorare altri canali di distribuzione. Esistono, infatti, numerose OTA di nicchia o regionali che offrono delle commissioni più basse e che potrebbero attrarre meglio il tipo di viaggiatore che solitamente frequenta la tua struttura.
Per esempio, la piattaforma Bed-and-breakfast.it permette di inserire il tuo hotel all’interno del portale pagando un costo di abbonamento mensile e non addebitandoti nulla per ogni singola prenotazione.
4.2 – Usa le OTA principalmente in Bassa Stagione
Come strategia di revenue management, puoi limitare l’uso delle OTA durante i periodi di alta stagione, quando la domanda è naturalmente elevata, concentrandoti invece sull’aumento delle prenotazioni dirette. Questo ti consente di risparmiare sulle commissioni delle OTA, poiché in alta stagione è più facile riempire le camere con clienti che effettuano direttamente una richiesta di soggiorno.
Durante la bassa stagione, invece, quando la domanda è generalmente al suo minimo e hai più necessità di occupare le stanze, potresti aumentare l’uso delle OTA in modo da attirare più visibilità e, di conseguenza, di incrementare il numero di clienti.
Questa flessibilità ti permette di ottimizzare le tue risorse, di ridurre i costi di commissione nelle fasi di alta domanda e di sfruttare le OTA nel momento in cui hai effettivamente bisogno di aumentare l’occupazione della tua struttura.
4.3 – Raccogli Dati sugli Ospiti e Crea una Strategia di Comunicazione
Le OTA sono ottime per far conoscere il tuo hotel a nuovi clienti, ma una volta che l’ospite ha completato il soggiorno, l’obiettivo principale dovrebbe essere quello di farlo tornare in futuro, preferibilmente con una prenotazione diretta.
Per raggiungere tale scopo, è essenziale, innanzitutto, offrire un’esperienza straordinaria durante la visita e incentivare i viaggiatori a partecipare a un programma di fidelizzazione, offrendo loro dei vantaggi esclusivi, come sconti o servizi aggiuntivi, se prenotano direttamente per il loro prossimo soggiorno.
Al momento del check-in, è utile, inoltre, raccogliere i dati di contatto, come l’email o il numero di telefono, in modo da poter rimanere in contatto con gli ospiti anche dopo la loro partenza. Un sistema CRM (Customer Relationship Management) può aiutare a gestire queste informazioni in modo organizzato, tracciando ogni interazione con il viaggiatore e facilitando la creazione di campagne personalizzate.
Questi strumenti permettono di automatizzare l’invio di messaggi ad hoc, come i ringraziamenti post-soggiorno, delle offerte speciali o degli inviti a prenotare direttamente per il prossimo viaggio. Il CRM memorizza i dati degli ospiti, consentendo di segmentare la clientela e di inviare delle promozioni mirate in base alle preferenze o al comportamento dei clienti.
In questo modo, puoi costruire una relazione continua con i tuoi ospiti, incoraggiandoli a tornare e riducendo la dipendenza dalle OTA, evitando così le loro commissioni.
4.4 – Aumenta le Prenotazioni Dirette con un Booking Engine
Un motore di prenotazione integrato direttamente nel sito web del tuo hotel, noto anche come hotel booking engine, è uno strumento fondamentale per incentivare le prenotazioni dirette. Questo sistema consente ai visitatori di verificare la disponibilità delle camere, visualizzare i prezzi e completare la prenotazione in tempo reale, senza la necessità di passare attraverso piattaforme di terze parti come le OTA.
Inoltre, con un hotel booking engine, hai un maggiore controllo sui dati di prima parte degli ospiti e sulla gestione delle prenotazioni, permettendoti di personalizzare l’esperienza del cliente e di rafforzare la tua strategia di fidelizzazione. Tutto ciò contribuisce a migliorare l’efficienza operativa, ad aumentare i margini di profitto e a ridurre la dipendenza dalle OTA.
5 – Commissioni OTA vs. Prenotazioni Dirette
Le OTA garantiscono alta visibilità a livello globale e semplificano il processo di acquisizione dei clienti, ma comportano delle commissioni elevate, tra il 15% e il 30%, oltre che a un controllo limitato sui dati degli ospiti.
Al contrario, le prenotazioni dirette non implicano delle commissioni, ma richiedono un investimento maggiore in termini di tempo e di risorse al fine di ottimizzare i vari canali digitali. Inoltre, con le prenotazioni dirette, l’hotel mantiene il completo controllo sui dati degli ospiti, consentendo una gestione più personalizzata delle relazioni e delle strategie di fidelizzazione.
Bisogna, però, tenere in considerazione che le strategie di marketing diretto, specialmente quelle a pagamento, come la SEM, operano su un modello di costo per clic (CPC), il che aggiunge un’altra componente di costo per la struttura che deve essere monitorata con attenzione.
Riassumiamo di seguito in una tabella il confronto tra prenotazioni dirette e OTA:
Aspetto | OTA | Prenotazioni Dirette |
Commissioni | 15-30% per ogni prenotazione | Nessuna commissione, ma costi per la gestione del marketing alberghiero |
Investimento di Tempo | Minore, dato che le OTA gestiscono parte del processo | Maggiore, richiede costante ottimizzazione e monitoraggio |
Visibilità | Alta su piattaforme globali | Dipende dall’ottimizzazione di SEO, SEM e altri canali diretti |
Costo per clic (CPC) | Non applicabile | Applicato a SEM, metasearch e altri canali a pagamento |
Controllo sui Dati | Limitato | Completo controllo sui dati degli ospiti |
6 – Conclusione
Le OTA offrono un’opportunità preziosa per aumentare la visibilità di una struttura ricettiva e per acquisire nuovi clienti, ma i costi legati alle commissioni possono incidere decisamente sui margini di profitto di un hotel.
Combinare il loro uso con una solida strategia può, però, aiutare a bilanciare i costi, a favorire la completa occupazione della struttura e, di conseguenza, ad aumentare i ricavi.
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