Introduzione: Il vero costo della distribuzione sbagliata
Quando si parla di distribuzione online nel settore alberghiero, la sensazione dominante è una: frustrazione.
Frustrazione perché, nonostante l’investimento costante in visibilità, tariffe e promozioni, sembra che la bilancia penda sempre dalla parte delle OTA. Frustrazione perché ogni prenotazione che arriva – magari dopo che l’ospite ha già visitato il tuo sito – arriva da Booking.com con una commissione del 15% da pagare. Frustrazione perché, anche quando la struttura è piena, il margine non cresce.
E allora sorge spontanea una domanda: vale davvero la pena giocare secondo regole scritte da altri?
Per molti hotel indipendenti italiani, la distribuzione online non è mai stata una scelta strategica, ma piuttosto una necessità tecnica. Un “male necessario” per stare sul mercato. Ma oggi, in un contesto sempre più competitivo, non è più sostenibile lasciare che siano gli altri a decidere come, dove e a che prezzo vendere le tue camere.
La buona notizia? C’è un modo per invertire questa tendenza. Una strategia di distribuzione avanzata non significa tagliare fuori le OTA, ma riappropriarsi del controllo sulla visibilità, sui costi di acquisizione e sul tipo di ospite che si vuole attirare. In altre parole: tornare a scegliere.
2. L’ecosistema della distribuzione alberghiera nel 2025
Chi lavora in hotel oggi lo sa bene: la distribuzione delle camere non è più solo una questione di “essere su Booking”. L’ecosistema si è evoluto — e complicato. I canali sono tanti, intrecciati tra loro, e ciascuno ha dinamiche, costi e potenzialità differenti.
I principali attori in gioco
- OTA (Online Travel Agencies): Booking.com ed Expedia dominano la scena, ma crescono anche attori verticali come Airbnb per il leisure o HRS per il corporate.
- Metasearch (Google Hotel Ads, Trivago, Tripadvisor): aggregatori che mostrano in tempo reale tariffe da diversi canali, spingendo la concorrenza sul prezzo.
- Bed bank e wholesaler: piattaforme B2B (come Hotelbeds o Jumbo Tours) che distribuiscono le camere a tour operator, agenzie e OTA minori.
- GDS (Global Distribution System): ancora rilevanti nel business travel, usati dalle agenzie per prenotazioni corporate.
- Sito ufficiale + Booking Engine: il canale diretto, spesso sottovalutato, ma con il maggiore margine potenziale.
Come prenota oggi il viaggiatore?
Il percorso dell’utente è tutt’altro che lineare. Inizia con una ricerca su Google o sui social, visita siti come Booking o Airbnb per ispirarsi, magari clicca su un annuncio su Trivago, poi torna su Google per confrontare i prezzi, finendo (forse) sul sito ufficiale.
Il risultato? Decine di touchpoint prima della conversione. Secondo SHR, un viaggiatore medio può consultare fino a 38 siti diversi prima di prenotare. In Italia, questo si amplifica per via della forte concorrenza nelle destinazioni leisure e città d’arte.
Cosa significa tutto questo?
Significa che una presenza frammentata o incoerente su questi canali equivale a perdere prenotazioni – o, peggio, accettarle a condizioni sfavorevoli. Senza una strategia chiara, si rischia di rincorrere il cliente ovunque… senza mai intercettarlo davvero.
3. La trappola delle OTA: quando l’esposizione costa più del guadagno
Le OTA sono diventate in pochi anni il principale canale di prenotazione per la maggior parte degli hotel italiani. Offrono visibilità immediata, flussi costanti di prenotazioni e un’interfaccia user-friendly che piace ai viaggiatori. Sulla carta, sembra l’accordo perfetto. Nella realtà? Un equilibrio sempre più precario.
La visibilità ha un prezzo… e non è solo la commissione
Booking.com, Expedia e simili promettono grande visibilità in cambio di una commissione che spesso supera il 18-20%. Ma non è finita lì. Per competere con altri hotel simili nel tuo territorio, sei spesso costretto a:
- Partecipare a promozioni a tempo con sconti del 10-20%
- Aderire a programmi come Genius, che abbassano ulteriormente la tariffa visibile
- Garantire la parity rate, impedendoti di offrire condizioni migliori sul sito ufficiale
Il risultato? La tariffa pubblicata raramente coincide con quella piena. E i margini si assottigliano.
Esposizione ≠ Conversione
Essere visibili su Booking non significa convertire al meglio. Molte prenotazioni arrivano da utenti che avevano già scelto il tuo hotel, ma lo hanno prenotato lì solo per comodità. A quel punto, stai pagando una commissione per un cliente che probabilmente avresti potuto acquisire direttamente.
Secondo i dati riportati da Cloudbeds, oltre il 40% delle prenotazioni tramite OTA proviene da utenti che avevano già visitato il sito dell’hotel. Si parla quindi di un enorme potenziale di “prenotazioni rubate” dal canale diretto.
E se domani cambiano le regole?
Le OTA non sono partner alla pari: sono piattaforme che decidono unilateralmente regole, algoritmi di visibilità, condizioni di cancellazione e livelli di sconto. Affidarsi esclusivamente a loro significa accettare una vulnerabilità strutturale. Basta un cambio di algoritmo o un downgrade nella visibilità per vedere crollare le prenotazioni.
4. Strategia avanzata = controllo + flessibilità + dati
La distribuzione non dovrebbe essere un elenco passivo di canali su cui “esserci”, ma una leva attiva per controllare chi compra, dove, a che prezzo e con quale costo di acquisizione. Una strategia avanzata è quella che ti permette di massimizzare il valore di ogni prenotazione — e non solo il volume.
Cos’è una strategia di distribuzione avanzata?
È una strategia costruita attorno a tre concetti chiave:
- Controllo: decidere come e dove vendere, e a che condizioni.
- Flessibilità: adattarsi in tempo reale alla domanda, alla stagionalità e al comportamento degli utenti.
- Dati: usare le informazioni che già possiedi (e che spesso trascuri) per prendere decisioni migliori.
Non si tratta solo di “essere su più canali”, ma di capire quale canale funziona meglio per ogni tipo di cliente, e calibrare l’offerta di conseguenza.
Il mix perfetto: diversificare senza disperdere
Ogni struttura ha il proprio mix ideale, ma un principio resta valido per tutti: mai mettere tutte le uova nello stesso paniere. Ecco un esempio di revenue mix “strategico” per un hotel leisure in Italia:
- 40% prenotazioni dirette (sito ufficiale, telefono, email)
- 30% OTA selezionate (con controllo sulla tariffa e visibilità mirata)
- 20% B2B (bed bank e GDS per gruppi, tour operator e aziendali)
- 10% metasearch e social (Google Hotel Ads, Facebook Ads, retargeting)
Questo permette di ridurre il peso delle OTA sotto il 35-40%, e soprattutto, di segmentare in modo più intelligente.
Dinamic pricing e segmentazione dei canali
Un altro pilastro è il prezzo dinamico per canale. Non ha senso vendere la stessa camera, allo stesso prezzo, su Booking, sul sito ufficiale e su un wholesaler. Al contrario, ha senso:
- Offrire tariffe leggermente più basse sul sito diretto (inclusi benefit)
- Usare i wholesaler solo in bassa stagione o per occupazione marginale
- Segmentare le offerte per nazionalità, device o periodo
Con un buon channel manager e un PMS integrato, questo tipo di strategia è oggi accessibile anche a hotel indipendenti, non solo alle grandi catene.
5. Tecnologie indispensabili per una distribuzione efficace
Puoi avere le idee più chiare del mondo sulla tua strategia di distribuzione, ma senza gli strumenti giusti non andrai lontano. La realtà è che nessun hotel può gestire con efficacia più canali, tariffe e allotment senza una base tecnologica solida.
E non parliamo di strumenti “per nerd”, ma di soluzioni pensate per liberare tempo, ridurre errori e aumentare i margini.
PMS (Property Management System): il cervello dell’operazione
Un PMS moderno è molto più di un registro elettronico delle prenotazioni. È il cuore pulsante di ogni operazione:
- Raccoglie e centralizza tutti i dati sugli ospiti
- Si integra con channel manager e booking engine
- Ti consente di monitorare KPI in tempo reale
Un PMS ben configurato ti dà una visione chiara di quali canali funzionano, dove stai guadagnando, dove stai solo “riempiendo camere” a costo elevato.
Channel Manager: il ponte tra te e il mondo
Senza channel manager, ogni modifica a una tariffa o disponibilità va replicata manualmente su ogni canale. Questo non è solo inefficiente, è anche pericoloso: basta un errore o un ritardo per incorrere in overbooking o perdere visibilità.
Un buon channel manager ti consente di:
- Gestire tutti i canali da un’unica interfaccia
- Sincronizzare tariffe, disponibilità e restrizioni in tempo reale
- Creare strategie differenziate per canale o mercato
La differenza tra una distribuzione passiva e una strategica spesso sta qui.
Booking Engine: la tua “OTA” personale
Il sito ufficiale è il canale con il margine più alto. Ma se non è supportato da un booking engine intuitivo, veloce e ottimizzato per mobile… non convertirà. Punto.
Ecco cosa deve fare un booking engine moderno:
- Offrire un’esperienza di prenotazione fluida, in pochi clic
- Mostrare benefit esclusivi rispetto alle OTA (prezzo, upgrade, cancellazione)
- Integrare strumenti di remarketing (email, abbandono carrello, etc.)
- Essere compatibile con Google Hotel Ads e metasearch
Un booking engine ben progettato non è solo uno strumento tecnico, è una parte fondamentale della tua strategia commerciale.
Automazione e intelligenza operativa
Oggi esistono piattaforme – come quelle di MyGuestCare o Cloudbeds – che integrano tutti questi strumenti, e aggiungono livelli di automazione e intelligenza predittiva. Questo permette agli hotel di:
- Rispondere in modo dinamico alla domanda (yield management)
- Automatizzare offerte in base a dati reali
- Concentrarsi su ciò che conta: la relazione con l’ospite
Benissimo, entriamo in una delle domande più spinose – e reali – che ogni albergatore si è posto almeno una volta: ha davvero senso puntare sulla prenotazione diretta, oppure è solo una battaglia persa in partenza contro colossi come Booking?
Vediamolo insieme.
6. Prenotazione diretta: obiettivo realistico o utopia?
Diciamolo senza giri di parole: la prenotazione diretta è l’unico canale su cui hai controllo pieno. Nessuna commissione da pagare, nessun vincolo di parity rate, nessun algoritmo che decide quanto sei visibile. Ma allo stesso tempo… è anche il canale più difficile da far funzionare.
Molti hotel italiani lo vedono come un obiettivo ambizioso, quasi ideologico. E in effetti, pensare di eliminare le OTA è irrealistico. Ma pensare di aumentare in modo costante e sostenibile il peso delle prenotazioni dirette è assolutamente possibile, se si smette di considerarlo “gratis” e lo si gestisce come un canale commerciale a tutti gli effetti.
Costruire un funnel diretto: cosa serve davvero
Un sito bello da vedere non basta. Una strategia di disintermediazione richiede un ecosistema completo, fatto di:
- Sito performante: veloce, mobile-first, pensato per convertire. Con una chiara proposta di valore e benefit visibili rispetto alle OTA.
- Booking engine integrato e competitivo: con prezzi trasparenti, upsell semplici e ottimizzazione per l’abbandono carrello.
- SEO e content marketing locale: posizionamento su Google per chi cerca “hotel + zona” o ricerche correlate. Essere trovati prima di arrivare su Booking.
- Google Hotel Ads + retargeting: per presidiare i touchpoint dove gli utenti ti confrontano con altri.
- Email marketing e CRM: per fidelizzare, recuperare clienti passati e spingere prenotazioni ripetute.
Questa è la base. Senza una visione integrata, la prenotazione diretta non può competere in termini di comodità con i colossi dell’intermediazione.
Lavorare a lungo termine sulla disintermediazione
Non esiste una formula magica per convertire gli utenti al canale diretto. Serve tempo, coerenza e un posizionamento chiaro. Ma ogni prenotazione diretta in più è un piccolo atto di indipendenza economica. E col tempo, può diventare una leva decisiva per migliorare la marginalità della tua struttura.
Un obiettivo ragionevole per molte strutture? Portare le prenotazioni dirette almeno al 30-35% del totale. Per alcuni hotel con strategie avanzate, si arriva anche al 50%. La differenza, spesso, non è il budget, ma la volontà di investire nel proprio canale.
7. Conclusione: La distribuzione è strategia, non un obbligo tecnico
Molti hotel, soprattutto indipendenti, vivono la distribuzione online come una fatica inevitabile, qualcosa da fare perché “tutti lo fanno”. Si limitano a essere presenti sui portali principali, a mantenere aggiornati i prezzi e, quando va bene, a evitare overbooking. Ma nel frattempo, cedono visibilità, margini e relazioni con i propri ospiti.
La verità è che la distribuzione è — e deve diventare — una leva strategica per l’hotel moderno. Non si tratta di essere su più canali, ma di scegliere quelli giusti, con le tariffe giuste, per gli ospiti giusti.
Una strategia avanzata permette di:
- Diversificare i flussi e ridurre la dipendenza da un singolo canale
- Aumentare la redditività media per prenotazione
- Migliorare la qualità dei clienti acquisiti
- Rientrare in controllo del proprio modello di business
In definitiva, la domanda non è se hai bisogno di una strategia di distribuzione. La vera domanda è: quanto ancora sei disposto a lasciare che siano altri a decidere per te?
Inizia da qui: analizza i tuoi canali attuali, calcola il costo effettivo di ogni prenotazione e chiediti dove puoi recuperare margini. I numeri, molto spesso, parlano da soli.
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MyGuestCare è la piattaforma che ti permette di gestire prenotazioni dirette, OTA e metasearch da un unico punto, integrando PMS, booking engine e channel manager con un approccio semplice e strategico.
Non si tratta solo di tecnologia, ma di controllo reale sulla tua strategia di vendita.
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FAQ – Domande Frequenti sulla Distribuzione Alberghiera
1. Quali sono i canali di distribuzione più efficaci per un hotel indipendente?
Dipende dal tipo di struttura e dal mercato, ma una combinazione di sito ufficiale con booking engine, OTA principali (Booking, Expedia), metasearch (Google Hotel Ads) e partner B2B (bed bank) permette un buon bilanciamento tra visibilità e margini.
2. È possibile ridurre la dipendenza dalle OTA senza perdere prenotazioni?
Sì, lavorando su una strategia che incentiva la prenotazione diretta con benefit esclusivi, pricing differenziato, marketing digitale mirato e un booking engine performante. Ridurre le OTA non significa eliminarle, ma riportarle al giusto peso nel mix.
3. Quanto costa implementare una strategia di distribuzione avanzata?
Il costo varia in base agli strumenti scelti, ma l’investimento è spesso recuperato nei primi mesi grazie all’aumento dei margini e alla riduzione dei costi di acquisizione. Piattaforme integrate come MyGuestCare semplificano il processo e lo rendono accessibile anche a piccoli hotel.
4. Cosa posso fare per aumentare le prenotazioni dal mio sito ufficiale?
Puntare su un sito veloce, mobile-friendly, con contenuti localizzati e chiari vantaggi rispetto alle OTA. Il booking engine deve essere intuitivo e integrato con sistemi di remarketing, Google Hotel Ads e CRM per fidelizzazione.
5. Come posso sapere se la mia distribuzione sta funzionando?
Monitorando KPI specifici: revenue per canale, costo di acquisizione cliente (CPA), lead time, tasso di cancellazione e conversion rate del sito diretto. Un PMS integrato con analytics avanzati ti aiuta a prendere decisioni basate su dati reali.
